【沐鸣总代】_百度百科

2022-12-04 15:44

桃花岛


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  来源:每日人物

   河南村镇银行事件,让村镇银行这类金融机构进入大众视野。实际上,村镇银行这几年的日子越过越难,风险不断累积。一些在村镇银行工作的一线业务员亲身经历了这些变化,但他们身处其中,也很无奈:“与风险共舞”的,又何止是银行,还有存贷往来间无数的县乡普通人。

  文 | 饶桐语 魏小雯

  露脸

  傍晚,山西某个小县城的广场上,人潮涌动,热闹非凡,一块幕布支起来,开始放映电影。

  放电影的人,不是电影院的,而是来自当地一家村镇银行的年轻业务员翟金诺。放电影是他日常工作的一部分,作为信贷客户经理,他需要千方百计地吸引客户,而放电影,就是手段之一。

  在和同事完成电影布置后,翟金诺开始仔细地观察往来人群,瞄准那些原本在乘凉的大爷大妈,然后快速走过去,自然地与他们攀谈起来,并顺势递出自己手里的存款广告单,这一回“露脸”,就算完成了。

  对于村镇银行来说,这样的“露脸”,是在县城必不可少的生存法则——在这些地方,更有吸引力的还是国有四大行,乃至农村信用社,都有各自的稳定客户群。来自村镇银行的业务员们,要争取到自己的客户,就必须刷够存在感。

  从2007年第一家村镇银行开业,15年来,村镇银行已经在中国遍地开花,开设了近1700家,作为正规的银行业金融机构,已经是国家银行体系的重要组成部分。但即便在县城,人们也把村镇银行看成“私人银行”,觉得“不保险”,和有名气的大银行一比,有种李逵遇到李鬼的错觉。

  这些年来,村镇银行显得有些悄无声息,在群众中间的知名度、影响力,都是有限的,直到今年上半年,河南村镇银行暴雷,才让大众的目光聚焦到这类金融机构身上。

  为了打消客户疑虑,翟金诺这样的业务员们真是绞尽脑汁。除了放电影,还会组织营销抽奖活动,用电动车、冰箱等奖品“换来”存款;一旦打听到哪里有拆迁户、哪家厂子效益不错,或是谁家急需用钱,翟金诺都会去“坐一坐”,存钱是次要的,宣传要先做到位;甚至和他们无关的活动,也要“蹭到”,“不管什么活动,不管跟我们有没有关系,只要人多,我们一律露脸”。最夸张的一次,是把宣传物料搬到了省青运会上。

  在江苏某村镇银行工作的刘宏,同样有着“露脸”的任务,他需要定期去村委会、超市等人流量大的地方拉横幅,组织存款返现金、返礼品的活动。除了在县城活动,他还需要入户下村。每个月,刘宏都会下村七八次,发名片、讲业务。

  不被允许待在办公室里,几乎是每一个村镇银行业务员的日常,有人在社交平台上发帖吐槽,领导们为了让大家都出去跑业务,甚至偷偷把空调遥控器藏了起来。

  面对客户,业务员要足够热情,就连口音也要尽量和当地人亲近,为了做好当地的信贷业务,不少村镇银行规定,业务员必须得是本地人。

  进入村镇银行之前,翟金诺对银行工作的想象是美好的,穿着西装,等着业务找上门,但村镇银行给了他下马威——由于听不懂当地方言,在进入银行的第一个月,翟金诺没有揽到任何存款。空闲时间,翟金诺只好费劲学口音,大家最羡慕又广为流传的案例是,一个同事,靠着一口流利的本地话,从小员工干到副行长,几乎全行的拆迁户存款,都是他拿下来的。

  服务也得到位。在贵州,某村镇银行的业务经理吴双林,甚至会帮客户找工作。那是一位农村妇女,丈夫过世了,留下一个孩子,虽然在银行里的贷款不多,也就贷几万块钱来买一些肥料和种子,但实在是“还不上钱了”,打了好几回催收电话,对方也不接。后来,吴双林联系了另一个开厂子的客户,给她找了工作,在厂里踩缝纫机,一个月能赚个3000多块钱,时间久了,这钱也能还上了,毕竟,“贷款放出去,总要想办法收回来”。

  类似的案例不在少数,村镇银行的服务跨度也越拉越大。吴双林还曾经帮过世老人的子女找过公证员,方便他们把老人的存款取出来。他还听说,有一回,隔壁的一家村镇银行,为了帮一位做矿泉水生意的客户还钱,干脆把矿泉水都买下了,还让辖区内的兄弟行们都来这里买水。

  存款至上

  业务员们使出浑身伎俩,都是为了拉到存款。

  翟金诺的工资,和存款有直接联系,甚至能够占到工资收入的90%。最少的一回,他只拿到480元——因为拉存款的户数、日均存款量太低,被领导从早上催问到晚上。

  刘宏也清晰地记得,他的日均存款额指标需要达到900万,“我们的任务就是存款”。原本,银行会给员工一些揽储费,作为奖励和补贴,但他们为了完成任务,揽储费也不要了,把钱让出来,作为存款福利送给储户。

  行内的“规矩”也很直接,能带来存款的人,不管年龄多小,都可以直接上任营业部主任。但没了客户,工作也可能保不住。翟金诺记得,有一个同事的大客户,突然提着箱子把钱取走了,第二个月,这位同事也走人了。来取钱的豪车直接停到银行门口,看得大家提心吊胆,而那个装走钱的箱子,“特别大”。

  事实上,尽管银行普遍奉行存款立行,但对于业务类别有限的村镇银行来说,这一特征尤为明显。从村镇银行开设之初就有规定,其只能在本区域内经营,主要的业务也仅仅包括吸收公众存款、发放贷款、办理银行卡等基础业务,一系列金融和投资产品,都在村镇银行的辐射范围之外。

  好在,相比大型国有和商业银行,村镇银行的贷款利率较高,能吃到更多的利差,所以只要能揽到足够的存款,赚钱能力也不差。难就难在揽储上,很少会把存款放在村镇银行,更多的是机构存款,或者是做一些本地富商的业务,要靠关系才能拉来存款。

  变化出现在互联网高速发展那几年。为了获得更多盈利,不少村镇银行开始和互联网公司合作,提供互联网存款产品,越过了本地经营的界限——它们提供的收益更高,在2020年,部分互联网存款的一年期利率最高可以达到4.125%,这给了村镇银行很强的竞争力,去吸纳外地储户的存款。

  但很快,银监会就警惕起来,2020年底,包括在内,各大互联网平台提供的各项互联网存款产品集体下架,村镇银行也重新回到了本地揽储的轨道。

  盈利压力又回来了。陆遇山是川渝某家村镇银行的副经理,他所在的村镇银行,开行较早,每年能够吸收接近20亿存款,这在当地已经算一个非常漂亮的业绩,但他们的资金成本依旧很高。他说,在当地接近40家村镇银行里,真正盈利的不足一半。他所在的银行,在20亿的数额里,有90%都是定期存款,很难赚到钱。

  这和村镇银行的主要客户群体有直接关系。陆遇山说,由于无法提供证券、基金等投资和理财产品,在他们银行里存钱的年轻客户占极少数。而九成的客户画像是这样的——来自县城、农村的中老年人,核心的诉求是本金安全和固定收益,三年、五年,乃至于存十年定期的都有。

  村镇银行需要抓住这部分客户,因此,他们为定期存储提供的利率普遍较高,以一年期存款为例,前几年,部分村镇银行能做到3%以上,极少数甚至能到4%,比大型国有银行的三年期存款利率都高,而相较于活期存款的利率,更是高了十几倍。

  存款利率高,还只是明面上的。在县乡,村镇银行名气不如大银行,只能用高息来揽储,但有时候竞争太激烈,银行还会拿出额外的奖励给储户,实际利率更高,加上各种存款营销活动的成本,比如业务员们各式各样的“露脸送温暖”活动,还有客户经理工资等,综合资金成本非常高,有的甚至能到5%。

  以存贷业务为主,靠吃利差为生的村镇银行,资金成本一高,利润就少了,赚钱变得越来越难。

  “蛋糕就这么大”

  揽储难,一直是村镇银行的主要压力,资金成本肉眼可见地上涨。但这两年,连贷款也不好做了。比如贵州的业务经理吴双林,已经接近两年没有做房贷业务了。

  其实,作为一种优质贷款,村镇银行也乐意提供房贷,但银保监会给出的指标额度却很固定——对于不同类别的银行,房贷在贷款总额中的占比也是不同的。其中,村镇银行获得的贷款指标最低,根据2021年发布的房地产贷款集中度新规,其所拥有的房地产贷款占比上限为12.50%,个人住房贷款占比上限则为7.50%,相较于工、农、中、建、交、邮储这些大型银行,这的确是个有些尴尬的数字,后者的两个数据分别为40%和32.50%。

  房贷达到这个指标之后,就不能再放款,吴双林所在的村镇银行,就是这种情况。这两年,也有很多客户找到他,想要通过村镇银行获得房贷,但都被拒绝了。吴双林说,总部一直在监测这个指标,管理严格,要继续放款,“唯一的办法就是把贷款总额度提起来”。

  只是,这句话听起来简单,实现的难度却越来越大,最直接的,是这两年来贷款的人,明显少了。

  早在2007年,在村镇银行建立之初,打出的招牌就是支持小微企业、三农产业,这是他们的主要客户群体。陆遇山正是因为觉得这一行“有前景”“有空间”,才选择转行,成为当地村镇银行的第一批员工。但在受到疫情影响的当下,小微企业面临的危机更大,要让他们稳住不倒闭已经实属不易,再让他们进行更多投资,借更多贷款,几乎是天方夜谭。

  不仅如此,竞争也变得更加激烈起来。这几年,伴随着国家鼓励扶持小微企业,四大行的贷款业务也在逐渐下沉。而在县城,很少会有突然出现又突然成功的“创业者”和“投资者”,在这片有限的土地上,优质的客户数得过来,甚至来来回回都是熟人。

  村镇银行不再是小微企业的唯一选择。陆遇山说,如今,同一个客户,往往就面临着几家银行的竞争,“我们找到他,其他银行也在跟他谈”,而这种情况放到以前,基本是不存在的。

  一旦资金雄厚的大型银行参与到这场游戏,属于村镇银行的蛋糕就注定被分走了——他们能够提供更低的贷款利率。“我给人家5%,其他大行可能就给他4.8%,或者4.5%。”陆遇山说。

  即便没有激励的竞争,村镇银行想要维持以往动辄7%-8%的贷款利率也不现实,金融政策变化也让村镇银行的综合贷款利率不断下降,比如“两增两控”,要求银行增加小微企业贷款规模和户数,以前是县乡的小微企业们求着银行贷款,利率相对比较高,现在银行为了满足监管要求,反而得求着小微企业来贷款了,贷款利率自然会下降。

  村镇银行的生存压力再次变大。原本,他们的盈利压力就不小,“麻雀虽小,五脏俱全”,是村镇银行的特征,该有的设备、人员安排,都不能缺少,放在以前,虽然揽储困难,但还可以通过更高的贷款利率来获得盈利,但显然,现在的一切都变了。

  与此同时,村镇银行的发展,也不可避免地和县域经济挂钩。

  比如,在陆遇山的小城,房地产依旧冷清。前几年,当地建起了新城,楼盘刚刚拔地而起的时候,市场也火热得很,买房还要提前交保证金,才能拿到摇号的资格——陆遇山觉得,对于一个区县城市来说,这种情况已经“好疯狂”。

  但现在,新城的房价,都掉下来了,村镇银行很快就嗅到了房地产的失落。陆遇山说,这几年,只要是牵扯到房子拍卖的,最终的本金都收不回来,无一例外。

  前几年,有客户靠房子抵押贷款,房价高,每平米八九千,上万的也有,贷款自然就放得多。但现在,客户经营不善了,钱还不上了,到拍卖房子的时候,拍卖价格也上不去了,每平米价格也就只有五六千,“一百万的房子,只拍到五六十万”。

  陆遇山的感觉是,这两年,这些出问题的贷款主要集中在“做工程的”,不管是修商品房,还是做政府工程,收不到款的情况不在少数。

  他对一个例子印象深刻。当初,一位客户做的就是房地产生意,贷款到期了却还不上。事实上,这位客户也打赢了官司,也有人欠着他的钱,但他就是收不到。最后银行只能把他抵押的房子拍卖掉,“哪怕我们都知道,只要资金链不断,他就能还上银行的钱”。

  与此同时,一个有些诡异的局面出现了,客户收不到修房子的钱,最后失去了自己的房子,但他的房子也在贬值,银行因此产生了数万元的亏空——在这个循环里,并没有获益的一方。

  当地人爱吃麻辣口味,陆遇山有一个大客户,做的就是花椒深加工生意,以前光景好,他从农民手里收来的几十吨花椒,今年收来,第二年年底前就能全部销售完。但这两年,餐饮业不好做,吃火锅的人少了,来买花椒的商户也少了,前年的花椒都还在囤积着,不再需要收花椒,也不需要找银行贷款了。陆遇山和这个客户合作接近十年,再见面时,客户只是对着他抱怨,“又没赚到钱”,他觉得,这些乡镇老板身上,那种曾经的风光没有了。

  银行是经济的晴雨表,陆遇山的这些感受,和前几年形成鲜明对比。倒退回去2016年之前,他的工作要轻松得多,一切都顺风顺水的,也就是这两年,陆遇山感觉自己老了好多,“头发都白了”。

  自救和隐患

  日益收缩的空间里,村镇银行不得不寻找自己的出路。

  最简单的竞争优势来自于降低资质门槛——这可以迅速扩大贷款客户的数量。要评估客户的资质,最简单的办法是提供抵押物,比如房产,四大行和一些股份制银行,在贷款前期都会有这一要求,但对于村镇银行的客户群体来说,这一步就足够难了。

  陆遇山所在的村镇银行,依旧想争取到这部分客户。最后,他们想出的办法是,允许三家客户签署一个“互保协议”,其中一家出了问题,另外的两家承担责任,名为“三家联保贷款”——通过这样的方式,在缺少抵押物的情况下,获得一些承诺和保障。

  时间也是需要把握的优势。“说实话,其他银行放款放得很慢,因为它有个流程”,陆遇山说,如果是像那样层层审批再等到放款,少则需要十天半个月,长则一个月都拿不下来。但村镇银行是独立法人,“三天、五天就可以把钱给你搞出来”。有什么问题,那“解释一下就可以了”,缺少什么材料,“能够提供补充的东西来证明就可以了”。

  就连征信报告,也同样可以有“谈的余地”。和别的银行一样,村镇银行在给客户贷款时,需要客户提供征信报告,上面会显示出贷款人在各类银行机构的所有贷款情况,其中,资产会被分成五类:正常、关注、不良、损失、可疑,除“正常”外,另外四类都属于异常情况。对于一些大银行来说,一旦某一笔贷款被分类在“关注”一类,就可能不会提供贷款,这是非常硬性的标准。

  但村镇银行会更加灵活地处理这种情况。“我们可以去了解这种‘关注’是怎么形成的”,陆遇山说,换句话说,一些非主观的违约记录,可以被村镇银行包容。有一回,征信报告显示某位客户存在法院未执行款项,他们虽然马上警惕起来,但客户本人解释,“已经结清了,只是征信上面还没有更正过来”,于是,在要求对方提供结清证明之后,贷款还是如期发放下去了。

  然而,这样的灵活处理,就不可避免地会存在判断失误——银行大着胆子把钱贷出去,最后那笔贷款还是出了岔子,陆遇山反思,哪怕在前期解释得再清楚、情况再特殊,“毕竟被执行过,说明还是有问题的”。这样的次数多了,他们也不得不开始紧张,征信记录有问题的,“还是应该小心一点”。

  翟金诺也有同样的遭遇。那是一个农场户贷款,当时,那个客户发来了流水,说自己的经营状况“特别好”,银行直接放了200多万,但后来,他们只得到一块荒地,甚至连愿意开发的房地产商都没有。

  事实上,金融业本身是一门规避风险的艺术,对于重资质的银行业来说,这些自救手段,随时可以演变成隐患,给村镇银行带来潜在的危机,又随时随地爆发。

  比如,“无法预料到的”的事情越来越多。如今,陆遇山常常遇到的情况是,明明前两个月,这家企业还看着活得好好的,“所有人都认为它没问题”,但两个月之后,就出问题了。最开始,听到哪家客户经营不善,陆遇山都是不相信,觉得“怎么可能嘛”,一了解具体情况之后,才知道真的出事了。

  讲究人情世故,也成为隐患之一。知道翟金诺在村镇银行上班之后,甚至有熟人直接找上门来,开口就是,“我做生意赔了,贷款贷不下来,你给我推荐几个村镇银行,我去贷一贷”。翟金诺知道,他干着一份待遇优渥、旱涝保收的工作,哪怕在大行贷款,批得也快,一定是出了什么问题。但是,村镇银行缺少这样的优质客户,光凭他的工作,就能直接放款。

  最终,这些情况都会导致村镇银行产生过高的不良率。《2021年度村镇银行调研报告》显示,村镇银行2018年、2019年和2020年不良贷款率分别为3.66%、3.7%、4%。而截至2020年末,国有大行的不良率仅为1%,股份行不良率为2%,城商行不良率为2%,农商行不良率为2.4%。

  只是,这种不良率,被看做“必须付出的代价”,几乎所有的村镇银行,都要学会和高风险共舞——门槛就像一个筛子,让更优质的客户流向大型银行,但村镇银行还是不得不通过这种方式,来争取自己的生存空间。

  信任之战

  河南村镇银行出事的那一天,吴双林感觉到紧张,也有些恐慌,“心里很不安”。

  他知道,不管是揽储困难,还是竞争加剧,背后最为核心的原因,还是村镇银行没有得到大众的信任感。如今,这恐怕更难了。

  村镇银行被当成“私人银行”,不是没有原因。按规定,村镇银行的股权结构允许社会资本入股,只要主发起银行是最大股东就行。但实际上,参股的地方民营企业可能联合掌控,或者存在代持,导致村镇银行股权集中,实控人权力过大,各种关联交易层出不穷,成为最大的风险隐患。

  当村镇银行被办成了民营企业的私人银行,就只为给企业提供各种便利,小到给亲戚朋友安排工作,大到低息贷款、票据贴现赚利差,甚至发生河南村镇银行这样卷款跑路的恶劣事件,损害储户和公众利益。

  几乎在每个村镇银行工作过的人,都被质疑过。2011年,陆遇山刚到这里工作的时候,还不是副经理,也得去发传单,夏天热,凌晨6点就出门,专门找人多的广场做宣传,但对方连银行的名字都念不顺,不知道“村镇银行”是个具体名词,倍感诧异地问他:“现在,随便哪个村儿都能开银行啦?”

  吴双林把自己的状态形容为“孤军奋战”,哪怕是家人,也很难相信他们。吴双林说,他曾经对着亲人张口,想要拉存款,本以为这样会容易些,结果得到的还是质疑,这是他最伤心的时刻,“连你自己的亲人都不相信你”。

  在县城跑业务时,翟金诺需要重复去解释的两个问题也与这些相似,第一个问题是“你们这个银行到底是不是银行”,第二个问题则是“你们的利息可以给这么高,是正规和合法的吗”。在当地,村民们更加信任的是信用社,翟金诺随口都能背出信用社的“背包精神”——不管多远的山,多远的路,我都会把你的存款安全保存。

  就连相亲也会被影响。在银行工作,听起来体面又稳定,翟金诺也因此在相亲市场上受欢迎,“能给自己加分”。但唯一需要注意的是,不能让对方细问,一旦知道他是在村镇银行工作,“那就坏了”,作为“银行人”的身份会大打折扣。翟金诺很难形容这种别扭的感觉,好像是银行,又好像不是,“有点四不像”。

  为了得到信任感,村镇银行想尽了办法。刘宏说,每年领导们都会花高价请来所谓的“营销导师”,指导和培训业务员如何推销,如何让群众相信他们,甚至每年的广告费,都能花上一两百万。

  要么就是找“中介”帮忙。刘宏说,由于老百姓们不信任,他们还会去找“揽储员”,劝说群众愿意到村镇银行来存款,银行给的揽储费,分给揽储员一半,作为酬劳。而找揽储员的标准,就是要在当地足够有“公信力”,要么是每个村的村支书,要么就是老党员、退休老干部。

  培育信任,显然会是个漫长的过程。更加残酷的现实是,如今,连村镇银行内部,也缺少信任感,这里的离职率一直很高,翟金诺说,如果走的人多,就一年招三回,走的人少,就一年招两回。没有员工真正地对这里有归属感,哪怕有了坏账,那“离职就好”,毕竟,第一责任人只是客户经理而已。

  最后,翟金诺也辞职了。最开始,他选择到村镇银行上班,是觉得银行体面、工资高,希望能够靠丰厚的报酬,早日买房。结果,最多的一个月,也就收入了3000块。

  后来,翟金诺去了北京一家商业银行工作,基本工资翻倍,销售业绩由“存款决定”,拓展到信用卡和各类理财产品,这让他能更轻松地完成业绩要求。相比于村镇银行,这份工作更有盼头,两年不到,他就买了房子。

  陆遇山的压力则更大了。一直以来,他把自己的工作分为两个部分:拓展客户、风险管控,如今,工作重心又多了一项——员工管理,他需要想办法,让员工信任村镇银行,也对工作负责。开会的时候,他语重心长地向员工们灌输,“现在外面的就业压力很大,你们不要觉得自己有好大的能耐,或者在这里工作把你委屈了”。

  谁也不知道,这种信任感还能不能建立起来。

  (文中人物均为化名)

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